◆酒城开发栎树皮钱包获奖、“印象济南”地图方巾遇冷，折射产业瓶颈
◆需要人性化营销手段，以针对性推介取代生硬的产品推销
6月28日，“美丽中国·休闲城市”全国记者采风团来到烟台张裕国际葡萄酒城，这里的旅游纪念品，很是独特，“改变了我对此类商品‘初见激动，再见鸡肋’的固有印象。”一位北京媒体人的评价引起大家的共鸣。
酒城自主研发的明信片、巧克力、精油等旅游纪念品，成为全过程体验葡萄酒制作工艺之外的又一个惊喜，其中一款钱包人气最高。这款以栎树皮(葡萄酒橡木塞制作原料)打造的钱包，米色为底，点缀褐色纹理，小巧轻便，防水抗潮，同时又带有浓郁的葡萄酒海岸地域风情。
酒城工美设计总编孙潇介绍说，这款作品刚在不久前举办的第五届中国旅游商品大赛上获得了银奖，获奖理由是造型优美、创意独具匠心，“而在四年前，因为材料、工艺等方面存在的问题，它的市场反响并不好。”
记者了解到，随着我省旅游产业规模迅速扩大，与其相伴而生的旅游商品经济也呈现出高位增长态势。但大大小小的景区、酒店甚至高速服务区里，琳琅满目的旅游特产和纪念品，很大一部分是土特食品，让游客感到“无从下手”。有业内人士透露，其中不少工艺品是从义乌小商品市场批发来的“大路货”，印上当地的特色标志，再以高价卖出去，几乎是这个行业内无需避讳的“技巧”。最后的结果就是，游览的地方越多，消费者的困惑越多，购买的兴趣也日渐下降。
“旅游商品是旅游业扩大效益，延长产业链的一个最重要的措施，在一些旅游商品比较发达的国家或城市，这类收入最高能占到总收入的六成左右，但相比门票、住宿、交通收入，它又是个弹性要素。看不中，消费者一分钱都不掏的情况也很普遍。”山东省旅游规划设计研究院院长陈国忠认为，目前旅游纪念品市场上存在的问题，其实是商品供给与消费者需求适销不对路的问题，解决这个问题，首先要转换思路，将从“己”出发转换为从“人”出发。泰山有泰山石，海滨有珍珠、贝壳，提供这类很容易联想到的大众旅游产品，就是从“己”出发。
陈国忠举了个简单的例子来说明从“人”出发，他曾游历过四十多个国家，也带回来了相应数量的烟灰缸，“形式看似一致却能重复购买，兴致不减的秘诀就在于，这些烟灰缸不仅各有独特的设计理念，更印制有作为一国象征的国旗、国鸟、国花等元素，5欧元买回一个‘国家’，对于游客来说，很值。”
这种思考方式在栎树皮钱包的开发思路上也得到了很好的诠释。“说到酒庄，首先能够想到旅游纪念品可能是酒、酒杯、开瓶器以及其他与品酒相关的产品。”但这远远不够。孙潇认为，目前国内葡萄酒还属于非主流文化，大众与这种文化的衔接性还不是太好，从“己”出发，难免会沿袭传统思维方式，而向大众主流文化靠拢，就需要拿出更细致的元素打造大众接受度、认可度更高的产品，也就是钱包、相框这类生活用品。
但从市场上看，栎树皮钱包还是幸运的。许多从“人”出发的创意，往往未必能够一下子得到市场认可。
记者近日了解到，一位土生土长的青年艺术家杨心梦设计了包含大明湖、趵突泉、千佛山三大名胜，“四面荷花三面柳，一城山色半城湖”等经典场景的“印象济南”地图方巾。她拿去曾经举办过个人画展的咖啡厅和一些类似的创意小店征求意见，反响相当不错。
如何联系到合适的生产企业以保证优质而稳定的货源，如何进入旅游购物店等渠道更广泛地接触到游客，这些都是她头疼的问题，小杨常会苦笑着抱怨自己“又得蒸馒头又得卖馒头”。
记者了解到，景区旅游纪念品售卖点一方面认为这种创意产品尚未经过市场验证，另一方面创意者给出的定价偏高，放在店内难免有种“鹤立鸡群”的味道。
从“人”出发，让有走俏潜质的产品得以顺畅进入合适的渠道，陈国忠指出，这还需在研、产、销之间搭建有效的对接平台，给创意者以活力，给研发者以动力，给销售者以效益，避免单打独斗、各自为战的局面削弱旅游商品市场整体竞争实力。
从“人”出发，还意味着人性化营销手段的提供。导游变身导购，游客滋生逆反心理，对旅游纪念品从兴趣缺乏升级为抗拒排斥，谁买谁反而觉得不好意思。而据陈国忠介绍，在国外，导购则会耐心询问赠予对象从年龄到肤色等各类信息，以针对性推介取代生硬的产品推销，游客不买自己都会觉着过意不去。
