“今年至今看了不下100个国内的项目，大多是民宿、长租、共享办公这些。”元钛长青基金合伙人游磬基趁着坐车去机场的空档接受了采访，这次出差的目的也是看项目。
投资人依旧很忙。Ocean Link(鸥翎投资)联合创始人兼合伙人江天一在答应接受采访后也出了一趟差，一周之后才正式与环球旅讯分享了他在旅游创投领域的观察。
元钛长青基金和Ocean Link都是相对专注于旅游产业的投资机构，Ocean Link更被认为是旅游投资领域的“梦之队”，双方均在2017年底参与了马蜂窝的D轮融资。
今年以来，两家机构都没有重点在旅游业“撒币”。与此同时，尽管也有高额融资的案例出现，但旅游创投“凉凉”的情绪持续在旅游创业圈里蔓延。
旅游创投不活跃了吗
根据创投数据服务商IT桔子平台的数据，环球旅讯整理了一张旅游创投简表：
这绝对不是旅游创投的全貌，但确实也反映了一个残酷事实：离今年第三季度结束仅有一个月时间，旅游领域新公司成立数量及投融资活跃度都不如从前，并且，旅游创投的热情在2015年达到高点之后就开始走下坡路。
旅游创投领域的资本寒冬论也正是从2016年开始盛行。或是受在线旅游价格战以及携程、去哪儿合并影响，当年，大批在线旅游创业公司倒闭，甚至是淘在路上这样有阿里支持的明星公司也对外宣布受资本寒冬影响停止运营。
蝉游记创始人纯银曾向创投媒体B座12楼感叹：“淘在路上宣布倒闭，意味着从2011年到2016年，5年内新成立的ToC端的旅行创业团队全军覆没，几百个团队，几亿美金投资，全部化为乌有。”
此外，北京日报一项数据调查显示，2016上半年国内在线旅游投资行业投资事件仅57起，如果以IPO和新三板挂牌的企业数量来计算成功率，在线旅游行业的创业成功率不足2%。
而那些“颠覆携程”的豪言也渐渐淹没在寒冬的风声里。这两年，大多数旅游创业公司的状态可以用夹缝求生来形容，并且不得不在意，自己所在的赛道被资本抛弃和被巨头碾压哪个会来得更快。
进入2018年，在鏖战中生存下来的公司，目前只有同程艺龙即将迎来港股上市的高光时刻。没有亮灯的地方，还有很多创业公司梦想着一级市场的投资人如盖世英雄般踏着七彩祥云前来拯救。
投资人真的没钱了吗
梦想照进现实的剧情不容易发生，同时，资本寒冬升级论也正在旅游创投圈传开——投资人没钱了。
一位旅游创业者曾在朋友圈调侃：“现在见VC需要反复确认对方是不是真有钱。”
身在VC圈内，游磬基表示当下的投资环境“总体来说比较糟糕”：美元基金大多不活跃，而且喜欢看头部公司;人民币基金市场不乐观，很多基金没钱了，新基金募资困难，市场流动性紧缺。
“现下经济形势不太明朗，大部分VC还是希望珍惜子弹、持币过冬，项目如果处于探索期、烧钱期以及没有明确盈利的情况下，那投资人会考虑这笔钱给了之后项目能活多久、能不能熬到下一轮。”游磬基透露，“现在投资人都有的心态，甚至很多机构都在用各种方式处理资产，上半年美股、港股IPO市场还在，但现在形势已经急转直下，港股有些公司会发不出来。”
江天一则认为VC有没有钱要分机构而论，同时，相比2008年金融危机现在其实不算资本寒冬，“当时很多机构是真的不敢投钱，有的甚至项目协议都签完了，结果在付款前最后一刻打了退堂鼓”。
“或许是现在的市场没那么火热，来钱没那么容易，给部分人造成了寒冬的感觉。”江天一表示，过去的2015-2017年一级市场和二级市场美股、港股整体估值都在高位，创业者、融资方都想抓住市场高位的机会，对投资人的心态也有很大影响，“前两年的市场处于过热状态，现在反而是理性、正常的状态，不只是旅游业，整个创投圈都是如此。”
同时，据江天一观察，在资金层面，虽然近一段时间美股估值动荡，但一级市场很多美元基金整体弹药充足，人民币基金整体则稍微困难，“就全行业而言，人民币基金的LP基础并不稳定，从高净值个人、保险公司、银行到国企和地方投资，时常受到政策变化影响，不如美元基金有几十年扎实成熟的LP基础，LP的变化过程将对资金的确定性造成不稳定”。
投资人眼中的优质项目
不管“寒冬”是夸张还是正常，投资人更谨慎，旅游创业者不容易拿到钱确实是事实。
“越是这个时候，对投资人来说选择性越大，有充分的时间去选择一些经历过市场考验的项目，这对投资来说不是一件坏事。”游磬基表示，元钛长青基金在过去两年内投了不少旅游的早期项目，目前整体策略上更偏向于投资成长期以后的项目。
Ocean Link的投资策略也相似，江天一透露尽管早、中、后期项目都会看，但大部分标的公司都已经相对成熟，“至少目前为止没有投过只有商业计划书但没有实际收入的公司”。
马蜂窝是两家投资机构的交集。
游磬基看着马蜂窝从过去一堆零散的APP变成如今的自由行一站式服务平台，“最初时在移动策略是还处于探索阶段，有些说矩阵好，有些说All-in-one好，最终创始人下决心砍掉好几个APP，包括用户数量在百万级别的”。
“现在看来这样做法正确无比，要成为真正的数据驱动型公司，数据如果是割裂状态那一切都是空谈。”游磬基认为，马蜂窝产品的整合和迭代，背后是创始团队的信念坚定和战略明确。“从内容到交易，或是从交易到内容，创业公司和巨头都尝试过，但成功的只有极少数。此外，在用户数高速增长的同时还能保证交易转化这已经很难得。”
创业者战略正确、执行到位是游磬基在看项目时最关注的因子。并且，他认为，大部分的创业都是在试错中前行，学习力和判断力也非常重要，“关键时刻不能下决心转型，明明已经发现有问题却还不能悬崖勒马，对行业走势错判后果很严重”。
“有一种类型的项目我碰都不敢碰，那就是创业者心态封闭。我们现在都会刻意制造一些冲突来判断创业者在冲突中的决策能力和担当，对合伙伙伴、团队和员工的态度。”游磬基表示。
除了创始团队层面的因素，江天一则认为，大多部分旅游创业成功的项目要么资源端很强，要么用户端很强，要么两边都很强，“这是我们投项目时关注的一大要点”。
“这么多年过来携程就是一个最好的例子，客户粘性极强，同时供应链也扎实。”江天一表示，如果两端抓得不牢，资源人有我有而非人无我有、人有我优，用户品牌忠诚度低，“这样的中间商不太容易挣钱，哪怕能挣到也不是一个长久的生意”。
江天一还强调：“另一个关注点是创业公司做的事情到底和市场上别人做的事情有哪些本质上的不一样。Ocean Link对产品资源能力和获客手段毫无创新的企业基本无感，有些创业者会说要变成下一个行业巨头，但获客和铺资源的方式照抄现在的行业巨头，先不说打不过、做不成，做成了也无法超越。”
差异化的打法怎么形成?江天一认为拼多多是一个可以借鉴的案例，“原来大家都以为淘宝、京东已经垄断了电商，但拼多多在产品定位和获客上做到了差异化，特别是获客上极致地利用了微信导流，和当初那些想尽办法把零散的用户导到APP的做法相比更高效”。
“如果今天一家偏互联网的旅游创业公司说用户纯粹是买过来的，这样基本很难活下去。”江天一说，至于线下的酒店、民宿、公寓等创业，核心还是要看到用户需求的变化，在此基础上做出投入产出算得过账的品质型产品，解决体验上的痛点，“这也是我们比较关心和在乎的地方”。
基本上Ocean Link所投的公司都符合了江天一所提的要素，马蜂窝、一条通过内容沉淀优质用户，进一步扩大成为旅行、生活方式电商平台，而开元酒店集团、梦想家，则是线下头部公司致力于解决体验痛点的类型。
“有一些我们没有投的公司也做得不错，比如中端酒店领域的亚朵，产品调性和营销能力都很符合现在的趋势;再比如KLOOK，从零起步短短三四年时间做到现在的规模，以亚洲市场为核心经营好客户群和供应链。投资本身有很多的机缘巧合，投资也是长线活， 以前没有投还可以期待未来有机会。”江天一如是说。
旅游创业还有机会吗
很显然，投资人在看项目时的逻辑都是相似的。刨除花哨的故事，最底层的创始团队能力和核心资源掌握能力仍然是投资人关注的重点。
幸运儿总是少数的，不是所有的旅游创业项目都能像Airbnb那样，在商业模式不明朗的情况下仍在早期获得Y Combinator(硅谷知名孵化器)、红杉资本“赌一把”的关注，在一个全新的市场摸索，在极具争议的社会舆论氛围中，一路升级打怪成为今天估值数百亿美金的独角兽。
再回到国内市场来看，即便不是所谓资本寒冬，旅游创业也要越过重重山丘。金沙江创投董事合伙人朱啸虎曾表示，在旅游细分领域，想要单独成长为行业巨头机会已经十分渺茫了，而“抱”携程“大腿”，为携程“打工”的创业机会还有很多。
真的只能给巨头打工了吗?江天一认为，旅游是一个充分竞争的行业，实际上并没有太多的国企垄断和政策性保护，要说机会还是有的，只是打法需要改变。
据江天一透露，Ocean Link未来在旅游业将重点关注轻资产模式的项目，“轻资产项目增长爆发力相对较强，OTA其实也都是轻资产模式，酒店虽然是重资产但酒店管理公司基本都是轻资产，我们目前也在大交通领域寻找品质型入口，旅游的不同产品、价值链上的每一个环节、每一个细分都有成长的机会，从投资的角度来看无非就是怎样抓住头部公司”。
“打法需要改变”，同样的话游磬基也重点提及，“相对高频、行业利润较高的大交通、大住宿一定还存在创业机会，我们现在重点在看偏技术型的、连接型的公司，比如大交通领域里NDC这样的机会，或是大住宿、大度假领域里类似于德比这样提供解决多渠道连接的公司”。
值得一提的是，游磬基回顾了过去两年被称作旅游创业风口的定制游。据他观察，这一领域过去两年时间里出来了不少收入规模在2000万元上下的定制旅行社，表面看起来跑得很快的公司最后都碰到了增长瓶颈，行前行中需要人工介入服务节点太多，“大多数定制社的收入增长和客服人数增长是线性关系，又重又苦，基本上没什么赚钱的可能性。但如果不做服务只是获客，在目前OTA垄断流量的情况下难度又很大。”
“我觉得国内的旅游创投还有很多值得大家去反思的事情。”游磬基表示，“大量的海外的服务型的公司，基本上都是挣钱的，不挣钱基本上没人投资。再以定制游为例，那些号称给定制旅行社卖水卖铁锹的公司也都在生死边缘晃悠，那么依靠这些工具类公司建立起来的服务体系的可靠性也要打个问号。”
旅游创业难出现象级产品 创业者要想清楚盈利模式
九死一生，是创业者常说的一个词。这个词放到旅游创投领域来看，死亡分母或许因为这一行业的低频属性而变得更加显眼，同时也因为低频，头部公司确立地位之后再难有现象级的产品脱出。
江天一则认为现象级产品不是不能出现，但只能垂直到旅游行业来看，无法与社交媒体或者电商等行业进行比较，“不单纯以交易切入，而从用户需求角度出发，做一些日常增加用户触点跟粘性的创新或许有机会”。
而游磬基判断，这一领域不可能出现抖音、拼多多这样的现象级产品，“马蜂窝算高频了，有第三方数据显示用户使用它的时间比传统OTA要高出5-8倍，再加上之前世界杯广告的营销，在大众层面的影响力确实有提升。但这只是阶段性高频的产品，相信没有人会像玩抖音一样天天打开马蜂窝看旅游攻略”。
再退一步来讲，一直讲着消费升级故事的旅游创业，目前也遇到了投资层面“消费降级”的冲击，接下来创业者如何保持理性，在旅游创业中找对方向，才是当下最应该做的事情。
“旅游创业没有什么热点和风口，创业者应该想想看自己更擅长做什么。”游磬基建议说，“我常常说旅游创业是小富即安，这个安指的是安全，总想着把规模做到很大其实容易踏入陷阱。有些事情确实做不成伟大的事业，就像很多新一代的本地服务公司围绕马蜂窝提供一些新的产品给到新一代的游客也挺踏实，可能只是个生意，但想清楚了反而不会一夜消失，需要注意的是创业者千万不要臆想一些需求。”
游磬基认为赚钱才是旅游创业最根本的东西，“如果做旅游不赚钱这是没天理的事情，本身做的是帮助用户开开心心去玩的事情，从业者心情不舒畅，在旅游公司上班没挣到钱，这样的情况肯定会出问题。踏实挣钱，让团队踏实地提供服务这才是最关键的。”
江天一也认为，旅游创业者在当下应该看清自身优势，尤其需要慎重考虑怎么赚钱的问题。“有些互联网公司会说先跑规模再挣钱，这不是不行，前提是规模得跑到足以形成盈利爆发。如果不是的话，那跑规模往往就是画饼式的幌子，一个饼没画完又画下一个，中间肯定出问题。”
