市场经济竞争无处不在，五力模型按照主体划分了五类竞争者，这五类主体涵盖了大部分竞争者。但是企业经营所面临的竞争远远不止这些，涉及广泛，来自方方面面，诸如内控、对市场的把控反应能力、人才队伍梯队建设等等。航空公司还面临着航权、时刻、飞行员队伍培养、机队规模建设、航线网络布局等各方面的竞争。一般来说，在具体航线市场上，航空公司所面临的竞争主要来源于共飞公司，在奉行“渠道为王”的时代，主要是营销渠道之争。
渠道变革阵痛
传统分销渠道兴盛于机票销售代理费(包含前返、后返奖励)，消逝于电商直销的兴盛和代理费的取消。提直降代政策逐步落地，传统分销渠道销售规模缩小，民航竞争主战场转向直销渠道，延续之前代理费你追我赶、难分难解的竞争态势。现在直销渠道政策的竞争更胜以前，短兵相接，更趋白热化。
主要原因
首先，开放民航低门槛准入，民航业新进入者较多。新进入的航空公司为尽早站稳行业地位、抢占市场份额，不惜恶性竞争，势必加剧市场竞争。其次，近年来飞机引进量较大，民航净增运力较大，供过于求导致的运力过剩现象在民航淡季尤为突出。再次，中长期“八横八纵”铁路规划逐步落实成型，铁路运输、城际轨道、高速公路逐渐形成网络，空间位移的地面替代产品增多，旅客的可选项增加，竞争加大。第四，传统分销渠道销量急剧下滑，而新兴的直销渠道唯恐不能完全转化原来的分销销量，处于积极抢占份额的扩张态势。
价格混战
营销压力增大，除了会员、粉丝发展量等指标，各航空公司竞争从代理费到官网直减、优惠代码、定期优惠活动、定制团队等等，都难逃窠臼，各种变相降价促销似乎成了航空公司淡季营销的不二法宝。一旦开启降价促销模式，为了获得旅客增长，航空公司不得不进一步降低票价，由此陷入恶性循环之中。明面上各公司各航班的销售价格按照所达成的契约开放舱位，暗地里却通过各种方式频繁变动售价，通过让渡微薄的收入来吸引更多的旅客。淡季市场上的机票售价不计成本、呈锯齿形的下降态势。
在某个具体航线市场上，客流下滑到难以支撑过剩的运力时，中班销售折扣努力向早晚班折扣看齐，早晚班则在实在不能下调舱位的时候，则努力在官网、客户端投放直减，10%、15%大行其道，也会出现类似于“一团一议”的量身定制团。这种“你方唱罢我登场”、“各显神通”的情形在淡季销售中屡见不鲜。运价部门根据市场人员的建议而紧跟市场，运价政策和直减比例频繁变动，运价人员疲于应付直至无奈境地。
期望效果
成功运用这种方式主动竞争的航空公司，拥有更多的载客量，获得更高的产投比，可以比共飞公司获得更多的利润、或者比共飞公司亏损更少。随之而来的是市场收入、盈利水平下滑，不利于行业增收增利。不得不承认，这种通过降价让利以扩大市场份额的方式，被认为是当前淡季营销唯一有效、并且普遍采用的竞争方式。
在取消燃油费的时代，全服务航空的航线收入来源有且仅有票款。这种降价促销的方式能为航空公司创收增利吗?答案是“不一定”。
局限所在
一般来讲，降价促销会刺激需求，有利于旅客增长，但并非所有航线都这样。对价格弹性较小的公商务航线，如果采用降价促销的策略，票价下滑，但收入并不能实现增长。旅游航线虽然价格弹性较大，而有的旅游资源季节性较强，淡旺季分明、差异较大，降价未必能取得增收的期望效果。
以下是某条公商务航线上的销售数据。数据来源于冬春季、客源较稳定的三个相邻周期。该条航线每天平均执飞超过20个直飞班次。
图：淡季某公商务航线连续三周的票价、旅客量、收入变化情况
上图显示：该航线市场平均票价呈下滑态势，趋势加大。载客量和客座率第二周较第一周双双提升，但第三周周较第二周下滑。随之而来，第二周市场收入较第一周增长，但第三周收入降幅下滑较大，幅度高于票价、客座、和载客量降幅。从整体上来说，下滑的票价刺激客源短暂增长，收入在小幅提升后，却大幅下挫。具体到航班上，在这三个周期中，该航线二十多个航班中仅四个航班满足价格下滑、旅客量增长的设定，并且航班收入没有增长。
“以价换量促增长”的营销策略失效了。淡季航线竞争起于互相伤害、止于一损俱损。
未来航线产品的竞争方向
而频见报端的差异化营销、精准营销呢?是如何体现出来的呢。
从以上竞争事实来看，所谓的差异化策略逐渐蜕变成为：在价格上做文章，不同渠道、不同日期、不同时段，采用不同的价格政策。这种价格上的差异化，缺乏识别、细分客户群体的过程，缺少针对性的产品。
因此，要做到差异化营销，还大有可为。在这个完整的营销过程中，最难的就是识别、细分客户群体，针对不同客户群体的推出差异化产品;其次还要充分掌握竞争对手的营销策略及其变化倾向;再依据市场情况适时推出航线产品;最终是否被旅客认可才是唯一的试金石。破解细分客户群体的难题则需要利用大数据分析所拥有的常旅客行为数据库。
从某种意义上说，差异化营销是提供多种特色产品，消费者从中选取最适合自己的产品。而精准营销则是给消费者最想要的产品，真正做到以客户为导向，提升客户忠诚度。要达到这样一个目的，必先通过技术手段或者大数据库，掌握消费者最迫切、最期待的需要，然后推出能让消费者心动的产品。
当前国内航空公司，基本有自己的常旅客行为数据库。航空集团有成立独立运营电商公司的，也有入股酒店或OTA平台的。这些做法，无疑扩充了自身的大数据库，拉近了与旅客之间的距离，迎接大数据时代的到来，为实施精准营销搭桥铺路。
