最近和一位多年未见的旅行社友人何栎相见，得知他已经离开打拼了多年的旅游领域，转战资本市场。十年前，何栎所经营的旅行社在上海滩也算小有名气，每周豪掷数万金在当时还颇为辉煌的平面媒体上打广告，客源财源也是滚滚而来。而现在，这些曾经的忙碌繁华，都在他的视线之外。
十年说长不长，说短也不短。对于已经在旅游领域征战了16年的年轻“老将”何栎来说，退出的决定一定特别不容易做。这十年间，旅游行业发生了什么?何栎讲述了他的故事。
被压缩的利润和上升的成本
我刚进旅游行业的时候，是在1998年前后吧。那时候传统的旅行社除了一些国字头比较实力雄厚之外，留给私人创办的旅行社的空间还很大，我也算赶上了一个好时机。
从国内著名的旅游景区黄山开始，我启动了自己的旅行社业务。那时候旅游低价还没怎么开始盛行，从上海到黄山2-3日游，大致在700-1000元的价格，利润率能有15%左右，应该说还是不错的。所以我的旅行社发展也挺快，公司从最开始的十几个人发展到后来的几百人，上海的办公区就有600多平方米，在全国都有自己的分社。
后来的情况大家都看得到，价格战打得越来越厉害。和以前一样的黄山2-3日游线路，报700-1000元是不可能了，400-500元的团费都不够有竞争力。你报价高了就收不到游客，旅行社会饿死。怎么办?只能跟着其它旅行社一起打低价。
所以，你现在看到很多所谓低价团的线路，报价可以说都是“贴地飞行”的，就是它的报价刚够覆盖门票、车费、住宿、餐费这些硬性成本。然后，旅行社利润从哪里来?只有靠购物。这就是为什么国内旅游中购物店这么盛行，而且打不光，因为市场上的游客对低价有需求，旅行社对利润有需求，这样一来，购物店几乎就是必然存在的环节。
这本身也是个很奇怪的现象。我们行内的人经常说，这些年什么东西都在涨价，好像只有旅游团的价格不涨，甚至还跌了。所以，旅行社的利润也从最初的15%到了10%、5%，直到最后的几乎没有利润。旅行社赚钱难，游客也得不到好的旅游体验，大家一起走进了恶性循环的怪圈。
总之，对于传统旅行社的经营者来说，大环境变差了是毫无疑问的。另外困扰我的一点，是租金和人力成本的上升。这些年房价在涨，办公区域的租金也一直在涨，对于利润已经相对微薄的传统旅行社来说，无异于雪上加霜。还有就是人力成本和管控，当时公司里的一些90后，拿的收入也不算低，但是并不那么好管。很多小孩本身有父母的房子车子，不会对工作全力以赴，跳槽也更快，这些都会对公司的运作造成影响。
旅游“黄牛”挤占生存空间
如果说这些困境是大家都看得到的话，真正压垮我的最后一根稻草，是旅游“黄牛”的壮大。
可以说，旅游“黄牛”是旅行社自己养出来的，但他们也几乎成了传统旅行社的“掘墓人”。早先，传统旅行社的线路有一些尾单卖不掉的时候，就会找到这些“黄牛”代售这些产品。
比如一条报价3000元的云南线路，机位拿了20个，但只收到了18个游客，剩下的2个位子怎么办?空着肯定不合算，不如低价甩卖，至少可以少亏一点钱。越临近出团日期，甩卖的价格就越低，3000元成本的线路可能1500元就甩卖了。但是，这个1500元不大可能公开售卖，一是有“零负团费”的嫌疑，二则会扰乱市场正常的价格体系。
所以，这样的尾单除了旅行社工作人员在亲友中做一些推荐外，后来也更多地依赖于手中有一定客户资源的社区“黄牛”。这些“黄牛”的最大本事，就是能够在较短的时间内将这些低价尾单甩卖出去，这对旅行社来说也是好事。
但事情发展到后来，苗头就不对了，旅游“黄牛”干起了旅行社的活儿。说实话，最开始我也没想到“黄牛”已经那么厉害，后来在朋友的指点下，我到“黄牛”经常蹲点的一座公园门口去看，发现他们就跟摆摊似的，折叠椅一坐，眼前摊开一排大型旅行社的牌子就开始卖线路。旅行社当然不是他们开的，他们只是代售线路。因为手里一直有各大旅行社的尾单甩，他们的客户群越来越大，有了一批固定的“粉丝”。
发展到最后，“黄牛”已经可以挟客户以令景区，向景点、宾馆等拿团购价，然后自己组织旅游——这样的模式，就等于“黄牛”自己开了旅行社，原来仰仗“黄牛”甩尾单的旅行社可以靠边站了。
这些“黄牛”到底有多厉害，我举个例子你就明白了。前几个月，我原来的下属经营的旅行社做了一条青岛游的低价线路，498元青岛5天“买一送一”，短短的一个月你知道收了多少客人吗?10万人!几乎都是“黄牛”从社区拉过来的客源。
更让我不安的是，除了一部分以承包或者挂靠的形式经营旅游业务的“黄牛”外，还有一些“黄牛”根本就是无证经营，只要手里有客源，办公室可以没有、合同可以不签，带着“粉丝”们就直接出游，也不用缴税，成本比正规旅行社低得多。据我所知，这些“黄牛”现在已经有了固定的聚集地，经常办“沙龙”，场子里旅游线路一发就卖出去了，很少留下什么蛛丝马迹，监管部门很难抓到他们的把柄。
可以说，真正促使我下定决定退出做旅行社的，就是因为看到了这些“黄牛”的能量。对传统的旅行社而言，低价团已经做到极致，成本没法再压缩。现在，不需要太多人力和办公成本的“黄牛”再来进一步挤占生存空间，旅行社出路何在?的确是非常难的。
资本市场的“游戏”
如果说我自己的旅行社遭到挤压是个例的话，我想整个传统旅行社面临的同一困境，就是来自资本市场的挤压。这个不用多说，看看现在携程、去哪儿、途牛、同程、驴妈妈这些OTA(在线旅游服务商)的声势有多大就知道了。
做旅游线路本身利润不高，但这仍然是传统旅行社的主要业务和利润来源，他们只能死撑。OTA就不一样，即使他们在某些旅游业务上并不赚钱，但在资本市场上拿到的钱也可以让他们运转下去，不断抢占市场份额。一些小众的线路，传统旅行社受制于市场份额做不了，OTA都可以做。最终的结果，就是游客抛弃传统旅行社转向OTA，因为OTA提供的选项更多更全。
说到资本的挤压，还得回过头来说说零负团费。我们通常意义上的零负团费，是指旅行商开出的旅游产品价格低于实际成本，所以不允许旅行社做，但零负团费在资本面前，有时是个伪命题。
举例来说，一个景区的门票挂牌价是100元，但是一家有上市公司资本支持旅行社为了打开某地的市场，推出了“1元钱游XX景区”的活动，真的可以让游客只花1元的门票就能进景区，这算零负团费吧?但是这种做法并没有损害游客的利益和体验。现在，行政监管部门也已经注意到了这种现象，把它称之为“羊毛出在猪身上”，但并不允许这样的情况长期存在。
转战资本市场之后，我对传统旅行社的困境看得更清楚，也更了解资本运作和做实业的不同。
当初决定退出旅游行业的时候，有家大型集团公司要来收购我旅行社的股权。我承诺三年内每年可以赚取300万元的利润，以10倍溢价估值到3000万，对方公司需要付1500万购买50%的股权，分3年付清。
拿到第一年40%的投资600万元后，我就把剩余的股份转给了我的下属，还送了他一辆车。当时我的旅行社不过是有20万的保证金，电脑、办公桌这些资产对方都不收购，其实不值多少钱。他们收购50%的纯股权1500万，我觉得这买卖很合算，甚至觉得对方挺傻的。可以说，拿到600万，剩下的900万一分不拿我也是赚大了。
等我自己在资本市场玩了一些日子，我才发现是自己傻。原来，这家集团公司旗下有几个影视基地，平时拍拍影视剧，现在作为景区可以拿来开放。这家集团公司想把影视基地卖出去，就收购旅行社作为它的销售渠道，并且有旅行社承诺的利润作为背书。
一旦条件成熟，这家集团公司最终能实现上市的目的，然后以增资控股的方式进行并购。并购过程中就要讲故事，可以说我收购了1000家旅行社，渠道已经形成了，这些旅行社都和我签订了合同和利润承诺，这些都有法律文件可以拿出来。通过这些，它可以发行并购基金。
我后来知道的情况是，这家集团在上海并购了50家旅行社，花了不到2亿元。但它以这个项目为由头发行并购基金时，募集到了20亿。然后，他们用这20亿买了一家药业公司的股票，这家药业公司当时正面临停牌重组，股票出来后3个涨停，收购旅行社的钱早回来了。至于旅行社当初的利润承诺是否兑现，有什么要紧呢?
所以我现在再回头看当初做旅游，也是做实业，真的觉得太累，想想都觉得头大。但我对旅游还是有情结，如果条件合适的话，也许我也会收购一批旅行社吧，反正现在传统旅行社的收购价格更便宜了，而他们的出路却还没有真正找到。当然，也有更多的同行还继续坚守在这个领域，希望他们能找到更多的出路。
