网上交流、报价、支付，网络的普及为旅行社开展业务提供了极大便利。不少大型旅行社在网络时代如鱼得水，网上销售业绩不断攀升。相比之下，很多中小旅行社却显得有些无所适从，裹足不前。对山东全省1661家旅行社的抽样调查显示，拥有网站的600余家，可提供预订服务的仅有101家，占比6.1%。网络时代，中小旅行社如何发展——
自己搞网络营销力不从心
笔者了解到，与大旅行社一样，中小旅行社也看好网络销售的前景，并尝试分一杯羹，但实践中又有些力不从心。山东森林国际旅行社总经理孙丰胜一直有个想法，就是筹建山东范围内的旅游电商，但是过了近两年，仍然没有动静。他坦言，受困于资金、技术和人才。
枣庄飞马旅行社总经理孙琳琳也有类似的烦恼。该社的网络平台至今未能达到预想效果。按照她的设想，最好有个平台能够直接报名、参团、付费，但旅行社现在还做不到，企业QQ、旅行社的官方网站，每年投入几万元，效果不是很好，点击率也不是很高。“主要是缺乏专业技术人才，懂旅游的不懂技术、懂技术的不懂旅游。”
济南国信旅行社总经理张晓国认为，作为一种销售手段和销售渠道，信息化的方向是对的。“但任何东西都不宜一哄而上，要考虑效果。网络营销投入很大，小旅行社是否有这个财力?”
淘宝旅行的裘玉明确显示，不太建议旅行社找人投资建网站，旅行社要把时间和精力放在开发旅游产品和提高用户体验上，而把网络营销交给旅游电商，“旅游企业与互联网之间要建立互信机制。”
与旅游电商合作有些犹豫
对于裘玉的建议，孙琳琳有些犹豫，一是不了解如何操作，二是觉得与电商合作，肯定得花钱，又难以预测效果如何，不敢贸然投资。
在跟电商合作的问题上，山东观光国际旅行社总经理张同波也很困惑。他说，原来跟百度、新浪乐游等都有过广告合作，一年投入一二十万资金，但收益只是极少的网上散客，“投入与收益不成比例”。
现在，张同波将广告主要投放在报纸上。在他看来，网络营销确实能提升企业品牌影响力，但是“网民的数量需要达到一定的量，才能够获得认知，没有量的话，收益无从谈起。”
山东旅行社总经理王玉才也透露，每年企业在旅游电商上投入十几万元，但是收效甚微。“网上的旅行社太多了，投入少了，顾客根本看不到你，想多投点多，又没那么多钱。”
张晓国认为，旅行社要自己建网站，在财力、人力、技术等方面，中小企业确实心有余力不足，“跟电商合作，是站在巨人肩膀上，在这个舞台上演好自己的戏。但在利用好电商的同时，也要搞好自己的信息化，只有这样才能实现个性化、特色化。”
同时，他也提醒旅行社与旅游电商合作时要保持冷静，“一提起电商、网络，就一股脑儿地跟上去，花了钱，就一定有效果吗?旅行社要注重咨询服务，个性化的产品策划，更好的导游服务以及合理化的出游计划。中小旅行社的出路不在于是否网络化，而是首先要做好旅游服务。”
进社区或许是出路
中国国旅(山东)常务副总经理蒋超表示，在网络营销的竞争上，中小旅行社不占优势，应该转变成为零售商，建立与客户直接联系的渠道。
张晓国也表示，旅行社今后的发展趋势是细化为批发商和零售店。中小旅行社、特别是小旅行社会成为零售商，将来的方向是进入社区，而不是都去网上开店。“旅行社这个行业的优势就是提供人性化的服务，都去开网店了，谁去社区提供面对面的人性化服务?中小旅行社要为小区域的居民提供更细致的服务，在人的能动性上下功夫。”
济南明择旅行社总经理吕新升认为，中小旅行社要对自己的发展目标有清晰的定位，是做批发商，还是零售商?要成为批发商，就需要在网络上进行广告轰炸，像在大海里打鱼一样漫天撒网。做零售商，则需十分谨慎，因为网络营销对零售商来说存在较大变数，产品的任何变动都会导致后期的一系列变化，零售商要直接进入社区，为目标客户提供面对面地服务，“在欧美国家也是这样，零售商进入目标区域，三步一岗五步一哨，充分利用自身优势为社区居民提供人性化的服务。”
